第六节 农产品销售
一、为何出现农产品滞销
人的肚皮是有限的，但欲望是无限的。中国人到底能够吃多少食物?有多少人希望吃上安全放心食物？国内能够满足多少?需要配额进口多少?农民在种植或养殖之前，有没有考虑卖给谁吃?城里人吃的是谁家的产品，是用什么方法生产的?这些显然都要心中有数，是要有计划的。遗憾的是，农民没有这方面的信息，盲目跟风生产，直到生产得太多出现农产品滞销。消费者对农产品也没有选择，只能市场上卖什么他们就吃什么。稳赚不赔的是中间商，他们有定价权。他们最希望农产品滞销因为他们可以获得最大的差价。要知道，即使农产品滞销，价格直降到几毛钱一斤，城市超市里的农产品价位也还是不低的。最苦的是农民，付出的辛苦劳动不说，农产品滞销时连农资都收不回来。
为什么会出现农产品滞销？肯定是市场饱和了，农民生产得多，且没有定价权，比赛卖低价，这就造成了农业越来越不被看好。这是市场农业或者现代农业的重大弊病。农产品与空气、阳光、水一样，没有了不行，多了谁也不关心食物的存在，更不会有人关心农民是怎样辛苦种植或养殖的。每年夏粮和秋粮丰收，农民增产不增收之后，多地就会暴露出了农产品滞销问题。滞销的农产品包括蔬菜、瓜果梨桃与畜产品，涉及种类如芹菜、辣椒、苹果、玉米、大枣、西瓜、柑橘、火龙果、羊肉、牛肉等等。
2016年11月，山东广播电视台新闻中心《山东新闻联播》报道了这样一则消息：聊城农民李秀峰望着自家种植的100多亩剁椒，愁得吃不下，睡不着。辣椒每斤才三毛钱左右，摘一斤，雇工就得两毛钱，连本都收不回来。霜冻来临，剁椒就会被冻坏，烂在地里。而过了小麦种植期，剁椒一直卖不出去，就只能忍痛毁掉辣椒田。
“西芹种植之乡”的滨州阳信县，芹菜同样出现丰收却卖菜难的情况，往年本该销售一空的芹菜，2015年10月卖了还不到一半。记者在采访中了解到，阳信县8000亩芹菜，除了900亩是订单的形式，大部分以散户的形式卖到蔬菜市场。在滨州市蔬菜办工作人员看来，那一轮价格到了低谷，来年价格说不定又会上涨。虽说价格由市场决定，但要提高应对市场风险的能力，传统的散户经济还有很长的路要走。
荔枝原产于中国南部，与香蕉、菠萝、龙眼共同号称“南国四大果品”，味香美，但不耐储藏。广东揭阳的荔枝2015年大丰收，但不少熟透了的荔枝已经变黑腐烂。果农告诉记者，雇人采摘，一个人每天成本150元，但2015年荔枝才6毛钱一斤，都没人要，雇人亏本，连肥料的钱都难回本。
2015年，记者在山西壶关树掌，石破、鹅屋等几个乡镇采访时了解到，受经济形势和市场价格等影响，许多农户出现玉米滞销。眼看秋粮成熟，丰收在望，即将归仓，可该县一些乡镇不少农户却在为自家去年的余粮屯在家里没卖出而犯难。玉米不仅价格比上年低很多，而且没人收，卖不出去。许多农民只好将玉米堆在屋里、积在囤里，甚至露天放在院子里。截止记者发稿日，仅壶关县树掌，石破两个乡镇待售余粮近200多万公斤。
2018年5月，山东、河南、云南等地发生了严重的大蒜滞销事件，从“蒜你狠”到断崖式的价格暴跌，这一现象引起了全社会的普遍关注。永胜为云南丽江下辖县之一，偏居滇西北，信息闭塞、交通不便，属于国家级贫困县。随着近年来脱贫攻坚工作的深入，当地出产的一种“宝塔蒜”，逐渐成为农民增收的重要抓手：其外观润滑，蒜瓣呈紫红色，去皮后，蒜瓣晶透如玉，吃到嘴里，蒜味十足。为此，当地积极推广种植这一特色农产品，市场行情不错，一度远销到泰国、越南等国家。2017年种植面积得到了进一步扩大后，市场突发变化，大蒜严重滞销，由2017年每公斤5元狂跌到2018年的每公斤0.7元；在山东，蒜薹0.1元/斤,远远不够功夫钱，大蒜则0.5元/斤，甚至没有人要。
上面的农产品滞销事件，报道的仅仅是冰山一角。如果仔细统计起来，每年的农产品滞销事件，一本百万字的书也写不过来。
农产品滞销的原因，也复杂也不复杂，核心的原因是盲目扩大规模，一窝蜂地上产品，而不知道市场容积量到底有多大。农产品生产下来，农民说了不算，大都卖到中间商，下乡的中间商再卖到城市农贸市场的中间商。农产品销售彻底交给市场，没有一定的计划性，加上中间人趁机压价，滞销恐慌加重供大于求。资本的本性就是逐利，没有计划的盲目生产势必造成产品过剩，造成滞销。
上世纪50-80年代，我国的农业生产实行计划经济，那个时候是不会存在农产品滞销的，相反还要凭票供应。如果说当年的做法是走了政治“一刀切”的极端路线，今天完全放任市场的做法则是走了经济的极端路线，是在重复西方经济危机的老路。
农产品滞销，不仅严重挫伤了农民的积极性，更重要的是造成巨大的资源浪费。众所周知，当今的农产品是重数量轻质量的，在养殖过程中使用激素、抗生素、重金属，造成这些物质超标，会污染生态环境，尤其水源和食物链;在种植过程中，使用大量化肥、农药、地膜、除草剂、人工合成激素，甚至非法使用转基因种子，这个过程也严重污染生态环境，造成了宝贵的水源浪费。然而，使用上述物质生产的农产品，因为滞销直接变成了垃圾，甚至还田连肥料的资格都不具备。除了劳动力付出没有回报，对自然资源的浪费是令人痛心的。
以种植芹菜为例，每亩芹菜种子100多元,种植费200多元，肥料50多元,打农药大约400元左右，加上每亩收割费300元，因此每亩成本就要1000多。这里只是计算了成本，那些用钱购买的化学物质造成的耕地退化成本是没有计算的，水资源浪费也是没有计算的。这还不够，上面的计算仅仅计算了单产，如果滞销面积足够大，资源浪费加起来可能就是惊人的数据。为此，环保和土地部门还要开展专门的生态治理或国土修复工程，这些都是后续的费用。
原本国内市场就疲软，一些企业或主管部门，贪图便宜，大量进口国外的，消化他们盲目生产造成的农产品过剩，且价格更低，这就更打压了国内农产品市场。中国政府没有必要为西方盲目生产造成的农产品过剩买单，即使进口，也要进口那些安全放心的非转基因食品，保护国人健康。实际上，廉价进口的食品直接或间接变成了食物垃圾。中国餐桌浪费严重，据估计可够3亿人吃，这些浪费的食物变成污染物，加大了资源浪费力度。
二、农户直销
那么，怎么破解农产品滞销呢？必须提高农产品质量，采取以销定产策略，变滞销为直销。农产品直销就是农产品的生产者和最终的购买者以及使用者直接对接，省去中间的流通环节。目前，虽然直销占的比例很低，但是，随着高端农产品和休闲农业的迅猛发展，农产品直销这种模式越来越流行。
农产品直销的几种模式：休闲采摘、农夫集市、宅配送、淘宝店等，看上去农产品直接销售的花样多种多样，总结起来就三大类：订单式销售、田间地头式销售、零售式销售。
①订单式销售 指的是在农产品生产之前，农产品就已经卖出去了。农产品的订单式销售，和其他工业产品的订单不一样，一般工业产品是按购买的数量和质量下订单。而农产品的订单既可以按农产品的数量和质量，也可以是土地多少来订，土地上种什么由购买方决定，最后的农产品归购买方。
国外流行的一种CSA(社区支持农业)模式，近年来我国各地也有人实践。CSA模式将农产品消费者和生产者直接联系起来。CSA模式有两种方式：一种是在种植季节之初，农产品生产者主动联系当地的消费者，然后在收获时，生产者将消费者预订的农产品运送到一定地点；另一种是消费者组成一个集体，然后联系相应的农场。在美国，第一种方式更加常见。在这个过程中，消费者也能够更多的了解他们的食物是从何而来，怎样来的。他们不仅确保所购产品的安全，支持了本地的企业，同时也拉近了生产者和消费者之间的距离。
②田间地头式销售 是指消费者直接去田间购买所需的农产品，可以是休闲采摘，也可以在田间超市购买，还可以在田间的路边购买。随着都市休闲农业的发展，田间地头式销售在快速发展，这种模式最大的问题是要吸引大量消费者，所以只有在休闲农业发达的地方、旅游旺地、交通要道等人流量大的地方发展。
田间地头式销售，最重要的是客流，而订单式和零售式销售，理论上都可以操作，因为这两种方式都缩短了农产品的中间流通环节。在现实操作中，农产品企业要想做好直销，有以下三个必要条件。第一，首先产品必须要有特色。有特色才能和菜市场、超市里的大路货区分开来，才具备吸引直销客户的基本条件。第二，直销是一件面对面的交易，虽然沟通成本很低，但信任成本高，需要销售团队不断试错，不断的归纳总结，这样才能找到适合自己的直销方法。第三，产品能否实现田间地头直销，还在于产品质量，好的产品肯定会获得消费者的青睐。
③零售式销售 是目前采用最多的直销方式，主要在产地的集贸市场或者城市的路边小摊，还有网上零售，这种方式主要是个体经营者的销售方式。直接把产品送到购买者手上这种方式是目前农产品直销的主流方式，特别是名优特农产品。
三、平台+农户
没有定价权的农产品生产，农民沦为农资的奴隶，年年爆发的农产品滞销，这样的话题不断充斥在各地媒体上，年年出现，年年无解。归根到底，是分散的农户没有组织起来，各自为政，相互压价，最终浪费了大量的人力物力，并且造成环境污染。
扭转的根本渠道在于农民生产先满足自身的食物安全，然后用生态学的健康办法扩大生产，农民再自己开网店或者与有实力的企业合作，直销其产品。目前的条件是具备的。淘宝、有赞、网店等等。当然，市场也是无情的，靠欺骗打悲情牌的将会被淘汰。大浪淘沙，最终会让那些认真种地，用健康办法种地的农户受益。
山东平邑县弘毅生态农场发起的弘毅六不用平台+农户模式的成功就说明了这一点。该平台主要负责对农户种植与养殖技术等全面指导，并对他们的劳动进行分工与管理。农户主要支付劳动力，以产品兑现金，自己给自己打工。在种植、养殖、加工、销售、旅游、餐饮等等环节，按照平台要求合理分工，避免同质化竞争，避免农产品滞销，也避免购买到假种子与假肥料。种植环节包括大田作物、蔬菜作物、果园等；养殖环节包括养牛、养猪、养鸡、养鸭、养鹅等。在专家指导下，农户自己给自己付出的劳动力，通过生产优质农产品形式转化为工资。农户每天都有进账，实行月底结账。
在农业生产过程中，植入中科院专家研发的“六不用”替代技术，不打农药，不施化肥，不用地膜，不打除草剂，不用激素，除玉米等少数作物为杂交种外，尽量自留种，禁止使用转基因种子。这样，农户投入到每亩土地上的物料和机械费用可控制在500-1000元，如自有机械费用更低。如果按照六不用平台要求的产品质量，价格平均高于普通农产品2-3倍。反之，如果偷偷使用了农药与化肥，则六不用平台拒收。平台有专利技术对农户违规使用农药与化肥进行监控。
该平台进行严格的质量控制，向城市消费者尽量提供足够多的顺季节食材。平台提供给消费者的所有食材均为六不用的，在加工环节还杜绝使用防腐剂、养殖过程不能使用激素、瘦肉精等。对销往城市消费者的初级和加工农产品，以不低于或高于欧盟有机标准，进行抽检，实现质量全程监控；产品必须不含或基本不含农药残留、重金属、抗生素、寄生虫、黄曲霉素等，才能够进入平台销售。从这个角度来看，弘毅六不用平台销售的农产品一般保质期较短，建议随吃随买。
六不用平台公司的团队成员，由种植专家、养殖专家、植保专家、销售专家、产品设计专家、客服、包装与物流人员组成，尽量让农民种地变得非常简单，避免风险。平台同时研发几十种替代农药、化肥、地膜、除草剂、抗生素等的生态技术，如组织生产优质有机肥，保留传统种子等。农户生产出来的产品不愁销售，以销定产；市民从中发现了理想的优质农产品，避免了在市场上漫无目的地试错。如果出了问题，平台直接出面予以解决。
在这个过程中，农民实际上付出的是比进城打工要轻松的劳动力，且因不使用农药化肥等有害物质，农民自身健康得到保障。他们付出的是劳动，获得的是工资性收入。市民虽比到超市多付出了一些钱，但他们避免了食物链中有害物质进入身体，获得了健康，减少去医院的几率，尤其对身体发育中的孩子意义更大。同时，他们的消费，还带动了生态环境保护，老品种资源保护以及农业传统工艺保留等，实现了城乡共赢。
上述六不用平台+农户农业模式，经过12年研发和试运行，业已取得了重要进展。在山东、河南、贵州、陕西、内蒙古、辽宁、新疆、海南、四川、江西、安徽、江苏、广西、宁夏等省市推广面积约20万亩。初步实现了“六不用，三到五倍效益”既定目标，部分地块效益还要高。
当优质农产品获得消费者认可，最终实现亩净收入5000-10000元时，农民就会返乡不在城里打工，一些80后90后青年，就会进入生态农业领域，避免空心村。农民在家门口有工作，且是他们非常熟悉的工作，收入有保障。农民有了收入，也购买工业品，促进经济繁荣，避免了资源浪费，实现了真正意义上的城乡和谐发展与环境保护。实践有力地证明，这是一条有利于实现乡村振兴战略的切实可行的道路。
四、核心是品质
解决农产品滞销的关键在于提升质量，优质优价，同时注重品牌打造。在政策层面上，国家必须高度重视生态农业，提高农产品附加值，让农民愿意种地，释放城市的消费力量，带动新型产业经济发展，同时破解环境保护与人体健康保障难题。当前，我国农业面源污染释放严重，60%以上的化肥，90%以上的农药并没有用来满足作物生长需要或为作物健康保驾护航，而是进入环境，污染了环境和食物链，造成国民身体素质下降。
而告别农业不安全要素或适当利用少量化肥和农药，生产、加工、销售有机食品或绿色食品，则城市消费者爆发的购买力，可以让上述产粮大县很快脱贫致富，这在当前实体经济下滑、虚拟经济充满风险的形式下，不失为一种上上策。
假如三个城市家庭消费一个农村家庭的有机食品，每个城市家庭年消费2万元，则一个农村家庭就可有6万元的毛收入，因为生态农业付出的主要是人力成本，加上加工与销售收入，一个农村家庭年收入可在6-10万元之间。他们就不会考虑进城打工，农村三留守问题就可以迎刃而解。1个城市家庭中，2对老人（2个家庭）和3口之家（1个家庭），为7口，支出的费用占其年收入的10%左右;1个农村家庭中2个老人2个年轻人3个孩子，为7口人，即使平均使用7亩土地，在高效生态农业模式下，也能够满足城乡4个家庭14口人主粮问题。
这样算下来，用7亿亩耕地(可以是低产田)发展有机农业，用剩余的10亩耕地为牲口生产饲料，并用1亿亩耕地生产蔬菜，中国的粮食根本不用进口。市场带动了粮食安全问题的解决，同时产生了大量就业机会。
作为优质农业的前提条件，从事农业的农民必须在专家指导下，告别农业中的有害物质，生产好口感健康的食品，否则城市消费人群的购买力无法释放出来。国家的相关配套政策也应当到位，尤其有机认证。
这样的话，优质农产品满足的不会是小众，而是大部分城乡居民(一线生产的农民最先满足)。国家对农业补贴、环保治理、医疗投入的大量补助也应当向从事生态农业的人群倾斜。否则，将来会没有人愿意种地!